세일즈 Leader
매출 성장을 만드는 B2B 영업 리더(Sales Leader)
김범래2026-10-27
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감으로 압박하면 담당자의 노력은 병목이 아닌 곳에 쓰입니다. 매출 성장을 만드는 B2B 영업 리더는 퍼널 숫자로 막힌 구간을 말하고, 조직 모두가 그 숫자로 이야기하게 합니다.
영업 리더의 코칭 방식에 따라 쿼터 달성률이 27.9% 달라집니다
B2B 영업 리더가 어떻게 조직을 리딩하느냐에 따라서 영업 조직의 매출 성장 차이는 극명합니다. CSO Insights가 2019년에 발표한 세일즈 이네이블먼트 조사(전 세계 900명 이상)에서, 코칭을 매니저의 재량에 맡긴 조직보다 코칭을 영업 시스템과 체계로 운영한 조직의 쿼터 달성률이 27.9% 높았습니다. 조사 평균과 비교해도 21.3% 높았습니다. 영업 리더가 조직을 이끄는 방식에 따라 매출 숫자의 차이가 나타납니다.
그렇다면 B2B 영업 조직의 매출 성장을 만드는 영업 리더는 어떠한 방식으로 조직을 이끌고 있을까요?
감으로 조직을 이끄는 영업 리더
같은 조사에서 조직의 62.9%는 영업 코칭을 리더 개인에게 맡기거나, 기준만 있고 실행이 없는 비공식 방식이었습니다. 목적과 실행이 있는 공식 코칭은 37.1%였습니다. 보통 영업 담당자에서 영업 리더로 승진하는 경우가 많다 보니, 데이터나 체계보다는 현장에 익숙한 것이 영업 리더입니다. 그렇기 때문에, 영업 리더는 현장의 경험과 분위기, 감과 같은 주관적인 판단에 대한 의존도가 높습니다. 그리고 실제로 본인의 주관적인 판단으로 좋은 성과를 내고 리더의 자리까지 올랐기 때문에, 더욱 본인의 감에 대한 신뢰도가 매우 높은 상황입니다.
내가 보기에 최근에 나태해진 것 같아. 목표 달성 안할거야? 정신차려!
감으로 조직을 이끄는 영업 리더가 영업 담당자와 1 on 1이나 Feedback 세션에서 주로 이야기하는 방법입니다. 영업 담당자는 크게 공감이 되지 않습니다. 본인은 최선을 다해서 열심히하고 있기 때문입니다. 영업 리더가 주관적인 기준으로 이야기하면, 영업 담당자도 주관적인 기준으로 받아들이게 됩니다. 영업 리더와 면담을 했는데 감정적인 압박만 받았을 뿐, 이 문제를 해결할 수 있는 방안에 대해서 어떠한 Insight도 얻지 못하게 됩니다.
감으로 이끌면, 영업 담당자의 노력은 병목이 아닌 곳에 쓰입니다.
감으로 이끌게 되면 어떠한 최악의 상황이 만들어질까요? 감과 압박만으로 영업 담당자를 이끌게 되면 다음과 같은 최악의 상황이 만들어집니다.
한 달 뒤를 보면 문제가 드러납니다. 리더는 매출이 빠지니 나태하다고 말합니다. 담당자는 야근을 하고 콜을 늘립니다. 그런데 막힌 곳은 노력이 들어간 곳이 아닙니다. 제안에서 계약은 목표 근처인데, 미팅에서 제안이 목표 80%에 55%라면, 콜을 더 해도 그 55%는 다음 달에도 그대로입니다. 매출도 다시 빠집니다. 리더는 이 결과를 보고 자기 감이 맞았다고 생각합니다. 더 세게 말합니다. 담당자는 더 바빠지고, 병목은 그 자리에 있습니다. 리소스가 부족한지, 어느 구간이 막혔는지는 한 번도 나오지 않습니다. 영업 담당자는 리더에 대한 신뢰를 잃게 됩니다.
영업 담당자가 리더에게 기대하는 것은 본인의 문제를 진단해주고 방향성을 잡아주는 것입니다. 영업 담당자가 1명이 아니라 10명 이상인 조직은 어떠할까요? 이 문제는 영업 조직의 인원수가 많아질수록 더욱 심각해집니다.
이러한 조직에서는 영업 리더뿐만 아니라 모든 영업 담당자가 주관적인 판단이나 감으로 일하게 됩니다. 모든 구성원이 매출 병목이 어디서 생겼는지, 우선순위, 리소스 집중, 역량 개선 등에 대한 방향성을 잡지 못한채, 마냥 열심히하게 되는 것입니다. 혹은, 현재 이미 잘하고 있고 개선시켰을 때 임팩트가 매우 낮은 영업 Funnel을 개선하기 위해서 리소스 낭비를 하고 있는 것입니다.
이러한 영업 조직이 매출 성장을 만들 수 있을까요? 불가능하다고 생각이 들 것입니다.
매출 성장을 이끄는 영업 리더
매출 성장을 이끄는 영업 리더는 절대 감으로 조직을 운영하지 않습니다. 명확한 영업 Funnel 데이터 숫자와 근거를 기반하여 영업 조직을 이끌고 영업 담당자와 소통을 합니다.
최근 3개월 제안 → 계약 전환율이 35% 대비 이번 달은 15%이고, 특히 A 상품의 전환율이 떨어지고 있는데, 그 이유가 뭐라고 생각하세요?
명확한 데이터를 기반으로 영업 담당자와 소통을 하다보니, 영업 담당자는 본인의 매출 하락 원인을 확실하게 공감하여 문제를 인식할 수 있습니다. 문제의 원인을 알게 되니, 영업 담당자가 스스로 해결 방법에 대해서 고민하게 되는 것입니다.
우리 조직은 목표 달성을 위해서 특히, Call → 미팅 전환율에서 병목이 생기고 있어요. 35% 이상은 나와야 하는데, 지금 10% 수준입니다. 미팅 만드는 병목만 해결하면(전환율 35% 이상), 나머지 Funnel 전환율이 좋기 때문에 매출 달성할 수 있습니다!
'내가 보기에 최근에 나태해진 것 같아. 목표 달성 안할거야? 정신차려!'라고 이야기하는 영업 리더에 대비해서 어떠한가요? 훨씬 설득력이 있고, 명확한 목표와 방향성 설정으로 매출 성장을 만들어 낼 가능성이 훨씬 높게 될 것입니다. 영업 조직 구성원이 느끼는 동기부여도 확연히 달라질 것입니다. 리더가 근거 있는 진단과 구체적인 목표 설정으로 명확한 방향성을 설정하기 때문에 매출 성장이 될 수 있는 가능성이 매우 높아지는 것입니다.
위는 간단한 예입니다. 사실 더욱 디테일하게 보자면, 다양한 교차 분석(인입 채널, 상품, 산업, 고객 분류 등)을 통해서 생산성(재계약율, 평균계약금액, 인입 → 계약 전환율 등)이 잘 나오는 분류는 어디인지, 파악을 통해서 한정되어 있는 리소스를 어디에 집중할지 명확한 판단과 의사 결정을 할 수 있게 됩니다. 근거 있는 숫자를 기반한 방향성 설정으로 영업 구성원은 방향성에 대한 의심에 여지 없이 앞을 향해 전력 질주를 할 수 있게 되는 것입니다.
매출 성장을 만드는 조직은 리더 뿐만 아니라, 영업 모두가 숫자로 이야기합니다.
영업 리더가 지속적으로 숫자를 기반으로 진단하고 전략을 수립하고 Feedback을 하게 되면, 영업 구성원도 같은 방식에 익숙해집니다. '제가 이번달은 미팅 → 제안 전환율이 10% 정도 떨어졌는데, 30%까지 맞춰보겠습니다', '이번달은 각종 전환 지표는 좋았는데, 물리적인 리드수가 목표대비 70% 수준입니다. 제가 조금 더 콜드 영업을 통해서 리드수를 높여보겠습니다'와 같이 영업 데이터 숫자를 가지고 스스로 진단하고 방향성을 수립하게 됩니다.
영업 리더부터 구성원 모두가 숫자로 이야기하는 조직이 된다면 리소스 비효율은 발생하지 않을 것입니다. 모두가 뇌피셜이나 감으로 일하지 않게 됩니다.
모든 영업 담당자가 본인의 영업 문제를 '진단 → 해결 방안 수립 → 실행 → 수치 모니터링 → 방안 작동 여부 평가 → 재진단'하는 구조가 된다면 그 조직은 스스로 성장할 수 있는 환경을 마련하게 된 것입니다.
영업 리더는 모두가 숫자로 이야기할 수 있는 영업 시스템을 갖추도록 노력해야 합니다.
리더 뿐만 아니라 구성원 모두가 조직 or 본인의 영업 데이터를 쉽게 보고 진단할 수 있는 영업 시스템을 갖춰야 합니다. 이것이 기본입니다. 확인해야 할 데이터를 찾는데 한 세월이 걸린다면, 데이터를 보기 위한 노력을 멈추게 될 것입니다. 그러면, 감으로 이야기 하는 조직에서 벗어날 수 없게 됩니다.
매출을 성장시키는 영업 리더는 압박을 잘하는 것이 중요하지 않습니다. 영업 조직 구성원 모두가 영업 데이터 숫자로 이야기할 수 있는 환경과 시스템을 구축하는 것이 가장 중요한 것입니다.
여러분의 영업 조직은 감으로 이야기하나요? 영업 데이터 숫자로 이야기 하나요? 이 글을 통해 더 이상 감이 아닌 숫자로 이야기하는 조직이 되도록 노력하는 동기가 되기를 진심으로 바랍니다.
감으로 이끄는 리더, 숫자로 말하는 리더
구분 | 감으로 이끄는 리더 | 숫자로 말하는 리더(=매출 성장) |
|---|---|---|
코칭 | 나태하다. 정신 차려 | 이 구간이 얼마나 빠졌나 |
근거 | 경험, 분위기, 감 | 퍼널의 구간별 숫자 |
노력 | 병목이 아닌 곳에 쓰임 | 막힌 구간에 모임 |
담당자 | 압박만 받고 방향을 모름 | 원인을 알고 다음을 정함 |
조직 | 모두가 감으로 일함 | 모두가 숫자로 말함 |
한 달 뒤 | 병목은 그대로, 말은 더 세게 | 숫자를 보고 다시 진단 |
자주 묻는 질문(FAQ)
Q. 매출이 안 나올 때 영업 리더는 무슨 말을 해야 하나요?
어느 구간이 목표보다 얼마나 빠졌는지를 숫자로 말해야 합니다. 예를 들면 “최근 3개월 미팅에서 제안은 35%인데 이번 달은 15%입니다. A상품이 특히 떨어졌는데, 이유가 뭐라고 생각하세요?”입니다. 담당자는 원인을 같이 보고, 다음 행동을 스스로 정하게 됩니다.
Q. 감으로 영업 조직을 압박하면 무슨 일이 생기나요?
담당자의 노력이 병목이 아닌 구간에 쓰입니다. 제안에서 계약은 목표 근처인데 미팅에서 제안이 목표 80%에 55%라면, 콜을 늘려도 그 55%는 다음 달에도 그대로이고 매출은 다시 빠집니다. 리더는 감이 맞았다고 더 세게 말하고, 리소스가 부족한지 어느 구간이 막혔는지는 나오지 않습니다.
Q. 영업 코칭과 압박은 어떻게 다른가요?
압박은 리더의 감으로 태도를 지적하는 말이고, 코칭은 퍼널 숫자로 병목과 다음 행동을 정하는 말입니다. CSO Insights의 2019년 조사에서 코칭을 영업 시스템과 체계로 운영한 조직의 쿼터 달성률은, 코칭을 매니저 재량에 맡긴 조직보다 27.9% 높았습니다.